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Dell’automotive e di Autocastello: uno spaccato del settore

Autocastello non è solo un concessionario: è una realtà storica di Legnano, un simbolo di un’economia dei tempi che furono e di quelli che saranno. E, per noi, è uno spaccato su una realtà di cui parliamo, ma che non viviamo con cognizione di causa. Stefano Cozzi, che ringraziamo, ci ha concesso questa breve intervista per raccontarci il mondo dell’automotive ai tempi della pandemia.

Lavoriamo per resistere, per ripartire più avanti, si spera in serenità e senza la paura di vederci, di stringerci la mano e di guardarsi negli occhi da dietro una mascherina. Il settore automotive è uno di quelli trainanti in Italia. Noi di Autocastello, i concessionari, case, officine: siamo tutti parte di questo settore e siamo consapevole che da noi può partire la riscossa, la rinascita dopo un momento difficile. Abbiamo una grande responsabilità”.

Stefano Cozzi, responsabile marketing di Autocastello

Stefano Cozzi è il responsabile marketing di Autocastello, uno dei concessionari storici non solo di Legnano, ma dell’intero nord Italia, con i suoi oltre cinquant’anni di storia. Dagli anni Cinquanta, quando la prima generazione di Cozzi aprì il primo garage “Castello”, con le Alfa Romeo, al 1965, quando ci fu l’inaugurazione di Autocastello. Dagli anni Ottanta, con l’ingresso di Maurizio Cozzi (il padre di Stefano ndr.), al 2014, con l’esordio della terza generazione. Una vocazione di famiglia che ha permesso di affrontare anche questa situazione con esperienza alle spalle.

Un’attività come la nostra che va avanti da tre generazioni è quasi un unicum. Dalla nostra parte abbiamo una lunga tradizione, una grande esperienza nella gestione delle emergenze. Abbiamo affrontato di tutto: dal boom economico fino alla crisi per questa pandemia, passando dalla crisi del 2008 e quella dell’automobile del 2012. Per questo dico che resisteremo e ci rialzeremo. Noi, ma non solo”.

L’andamento generale del settore Automotive – ci racconta Stefano Cozzi –  è stato altalenante: i primi mesi due mesi, gennaio e febbraio, erano in linea con il 2019. Poi, a causa dello stop totale, c’è stato un primo calo a cui è seguita una lenta, ma costante ripresa che ha sfruttato al meglio l’ecobonus. Eravamo in netta risalita, poi il secondo lockdown…
Insomma, secondo le stime fatte l’anno scorso, per noi e per Renault questo 2020 avrebbe dovuto rappresentare una grande crescita: il 2020 è l’anno del lancio di una nuova gamma di automobili ibride ed elettriche, è l’anno del passaggio ufficiale a una nuova generazione di automobili. Ovviamente, con circa 3 mesi di sospensione in un anno, i numeri non sono quelli che ci aspettavamo. Penso che valga per tutti, non solo per noi e il nostro settore.
La pandemia ha distrutto la tipologia del “compratore passeggiatore”, quello che passa a guardare le macchine, magari senza nemmeno l’intenzione di comprare. Adesso chi entra in concessionario è guidato da una necessità. Questo da una parte è un vantaggio, dall’altra è una situazione totalmente nuova…”.

 Parlare di numeri non è mai semplice, ci può fare un quadro preciso della situazione?
Ammettiamolo: parlare di numeri, soprattutto in queste situazioni, non è mai piacevole. La situazione generale del mercato ha messo in difficoltà il settore dal punto di vista dei volumi di vendita, soprattutto nel primo semestre dell’anno. Nel secondo semestre, l’arrivo dell’ecobonus, di nuovi modelli e la generale ripresa nei diversi settori, come ho già accennato, ha dato un’importante boccata di aria fresca. Questo chiaramente non potrà compensare il lungo stop e il calo causato dall’incertezza di questo momento, per cui il settore potrebbe registrare, secondo le mie stime, un calo finale del 20 o 25 per cento. È una forbice abbastanza ampia, ma tutto dipenderà da questo mese di dicembre.

Quest’anno si sta concludendo e adesso bisogna iniziare a guardare al domani. Puntiamo gli occhi sul 2021 e cerchiamo di cogliere il rimbalzo che ci sarà. La speranza è che lo Stato comprenda il ruolo fondamentale dell’automotive, non solo come pubblica utilità – che è il motivo per il quale ci è possibile restare aperti – ma anche come importante contributo al gettito fiscale. Se si rifinanziassero gli incentivi per la prima metà dell’anno prossimo sarà possibile riavviare un processo di crescita graduale, stimabile tra il 10 e il 15 per cento, che si spera potrà poi stabilizzarsi e normalizzarsi nel corso del 2021”.

 Come vede Autocastello in questo 2020 nel confronto con i competitors?
“Se dicessi che noi non abbiamo pagato lo scotto dell’epidemia e gli altri sì mentirei. Ma rispetto agli altri siamo riusciti a “reggere meglio l’urto”. Siamo stati bravi, come lo sono stati altri, ma abbiamo avuto la fortuna il prodotto giusto al momento giusto. La situazione resta incerta, chiaramente, ma l’uscita della nostra gamma ibrida ed elettrica in concomitanza con l’ecobonus statale ci ha permesso di contenere i danni rispetto alla media del mercato. Questo non è un successo, non possiamo dirci soddisfatti. Possiamo solo constatarlo e rimboccarci le maniche, magari non con l’ottimismo che potevamo aspettarci l’anno scorso, ma sicuramente con quello spirito di adattamento che ci ha sempre contraddistinto”.

 Le aspettative erano diverse, ma la pandemia ha sorpreso tutti. Come avete reagito e quali misure avete adottato?
“Potrà sembrare una frase fatta, ma per noi non lo è: abbiamo messo al primo posto la sicurezza dei nostri collaboratori e clienti. Prima ancora che il caos scoppiasse, infatti, tenevamo monitorata la situazione. Questo ci ha permesso di affrontare l’emergenza senza prenderla sottogamba, abbiamo mantenuto la freddezza e la lucidità. Ci siamo fermati come tutti e ci siamo trovati, con tutti i dispositivi di sicurezza del caso, per riuscire a predisporre tutte le soluzioni volte, dapprima, a mantenere operativa l’azienda anche in regime di chiusura e, in seguito, a riaprire al pubblico garantendo a tutti i lavoratori e i clienti la certezza di lavorare o acquistare in un ambiente sempre sanificato. Come le dicevo, fin da subito, prima ancora di chiudere forzatamente, avevamo adottato dispositivi di protezione individuale, mascherine, distanziamento sociale. Abbiamo acquistato i plexiglass, abbiamo sanificato regolarmente le postazioni e le auto, contingentato gli ingressi. Insomma: abbiamo letteralmente fatto tutto il possibile e anche di più”.

Vendere un’automobile non è la grande distribuzione. Il cliente non compra a scatola chiusa, ma vuole potersi fidare del venditore, toccare con mano il prodotto, vivere un’esperienza di acquisto a 360 gradi, trovando nel concessionario non solo il “luogo di ritiro”, ma anche l’aiuto in caso di difficoltà, il rapporto umano. Com’è cambiato vendere un’automobile ai tempi della pandemia?
Dobbiamo premettere che, essendo noi un servizio di prima necessità, siamo riusciti a rimanere aperti. Questo sicuramente è molto positivo. Comprare un’automobile non è come comprare un paio di pantaloni, sia per il valore del bene, sia per il fatto che, al contrario di un capo d’abbigliamento, non esiste il reso. Per comprare una macchina il cliente studia, si informa, entra a toccare con mano. Tutte pratiche che non possono essere svolte “da remoto”, ma richiedono una vicinanza e, soprattutto, la fiducia in chi hai davanti.
Per riuscire a rimanere accanto ai nostri clienti, oltre al garantire la sicurezza in azienda, abbiamo attivato, in accordo con Renault, un sistema di preventivazione e di chiusura contratti a distanza, sfruttando la videochat e altri mezzi di comunicazione.

Questo, però, copre la parte burocratica, e riduce i tempi di “contatto”, ma vedere la macchina è fondamentale. Noi non possiamo lavorare in smartworking, né in vendita né in officina, per essere pienamente operativi.
Oggi abbiamo diversi strumenti, dal configuratore 3D sul sito che consente di “costruire” la macchina online, a tutti gli strumenti digitali. Abbiamo visto il contatto venditore-cliente trasmigrare dal “colpo di telefono” alla mail, abbiamo visto lo showroom fisico venire affiancato dallo showroom online. L’e-commerce, per quanto complicato in questo settore, sarà il futuro, sia per il nuovo, ma soprattutto per una parte dell’usato. Eppure noi restiamo dei nostalgici della vendita vis a vis, del contatto umano, dello stringerci la mano prima della firma. Sarà un modo romantico di vederla, ma quando vendi una macchina non vendi solo il prodotto. Vendi la tua parola e la tua presenza costante in caso di necessità. Sono 55 anni che siamo in attività, ma la nostra filosofia aziendale e la nostra mission non sono cambiate”.

 Un ruolo di commerciale durante una pandemia permette di vedere da vicino le persone, come la ha viste, che sensazioni ha respirato?
“Quello che si percepisce oggi è una forte incertezza e preoccupazione nelle persone con cui entriamo in contatto, dovuta all’ovvia situazione sanitaria ed economica in cui ci troviamo. Il nostro lavoro ha bisogno di creare empatia e fiducia con il cliente, cosa non semplice non potendo nemmeno darsi la mano o dovendo portare la mascherina, come abbiamo detto. Abbiamo affrontato il primo lockdown con la certezza che non ci fosse alternativa, stiamo attraversando il secondo con il dubbio di aver sbagliato e non averlo saputo evitare. Una cosa è certa: questa situazione non ce la dimenticheremo”.

 Com’è cambiato il mercato dell’automobile in questo 2020?
“Al momento la richiesta si è molto spostata sulla gamma elettrica e ibrida, grazie alla direzione intrapresa dal governo con gli ultimi ecoincentivi che hanno reso una tecnologia inizialmente di nicchia una soluzione alla portata di tutti. Renault ha all’interno della sua gamma veicoli totalmente elettrici quasi da 10 anni anche grazie al mondo della Formula 1, utilizzata come importante banco di prova per mettere alla prova queste nuove soluzioni. Il know-how che abbiamo sviluppato a riguardo in questo periodo ci ha sicuramente aiutato, grazie anche all’ampliamento nel 2020 dell’offerta con l’arrivo della gamma ibrida.
Per il resto la richiesta di prodotto è rimasta pressoché inalterata sul profilo della tipologia di vettura prescelta, seguendo il trend di abbandono delle motorizzazioni Diesel in favore di veicoli a Benzina e di ibridi benzina/gpl”.

 Qual è il prodotto più richiesto?
“Sicuramente la Twingo elettrica, uno degli ultimi nati in casa Renault. Il suo prezzo competitivo, che grazie agli ecoincentivi si aggira sui 13mila euro, la sua agilità in città grazie a un raggio di sterzata maggiorato rispetto alla concorrenza, la sua autonomia di 200km (con una singola ricarica è possibile circolare 5 giorni in un contesto urbano), la rapidità e la facilità di ricarica l’hanno resa uno dei prodotti più apprezzati. Dobbiamo essere onesti: non è l’anno delle macchine “grosse”. I nuovi budget famigliari, le nuove necessità dettate dallo smartworking che riduce gli spostamenti, spingono i clienti a cercare il massimo del rapporto qualità/prezzo e, fortunatamente per noi, le nostre Twingo, Clio e Captur rispecchiano il top nella loro fascia di prezzo”.

Restare ottimisti non è semplice in periodo come questo. Eppure c’è chi non si arrende, consapevole che andare avanti è necessario.

A cura di Francesco Inverso

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Francesco C. Inverso

Se fossi un libro sarei ‘Siddharta’ di Hermann Hesse, se fossi una canzone sarei ‘Something pretty’ di Patrick Park, se fossi un film sarei ‘La ricerca della felicità’ di Gabriele Muccino. Vita e morte, sole e luna, bene e male, Inter e Juventus, a caccia di una dicotomia ancora da scrivere, guardando il mondo con gli occhi di un sognatore che vorrebbe viaggiare nel tempo.

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